13 Jan 2022

Von ganzem Herzen – Immobilienverkauf und Emotionen

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Auch die Leute von der Bausparkasse wissen es längst…

Menschen kaufen keine Produkte…

… und Immobilienkäufer kaufen keine 4 Wände mit einem Dach darüber.

WIR ALLE KAUFEN IN WIRKLICHKEIT GEFÜHLE

Der Erwerb einer Immobilie ist einer der ganz großen Träume der Deutschen. Wer hat nicht schon in einer Wohnung gestanden – oder ein Haus umrundet – und ganz spontan den Kopf voller Ideen und Träume gehabt Dieses Gefühl, dass das genau das Zuhause sein würde, das man sich immer gewünscht hat?

Und genau darum geht es dann auch bei einem rundum gelungenen Immobilienverkauf – die Gefühle des Käufers zu erfassen und zu kennen, damit das Bauchgefühl zu wecken und dieses mit den notwendigen Kaufanreizen zu untermauern.

Denn:

Man kauft nicht aus sachlichen Gründen.

Jedenfalls nicht primär. Ein Kauf wird oft aus den folgenden Motiven heraus abgeschlossen:

  • Begehrlichkeit „Das will ich haben!“
  • Furcht „Wenn ich das jetzt nicht kaufe, wird es mir leid tun!“
  • Neid „Wenn ich das nicht kriege, dann kriegt es mein unsympathischer Mitbewerber!“
  • Altruismus „Wenn ich das kaufe, leiste ich einen nützlichen Beitrag für andere!“
  • Scham „Ich will nicht, dass andere denken, ich war zu …, mich dafür zu entscheiden!“
  • • Und zu guter letzt Stolz „Damit seh’ ich klasse aus“!

Feuerwerk der Neuronen

Tatsächlich spulen die emotionalen Zentren im Gehirn diese Reaktionen in Sekundenbruchteilen ab, sobald man einem begehrten Objekt gegenübersteht. Die Ratio hinkt laut psychologische Studien eigentlich immer hinterher und schafft nachträglich dann gute Gründe, warum es dieses Haus, diese Wohnung sein soll.

Der Mensch entscheidet emotional – und begründet diese Entscheidungen erst später rational.

Gefühle sind also der bestimmende Antrieb unseres menschlichen Verhaltens, ohne sie läuft nicht viel. Das Unterbewusstsein entscheidet blitzschnell und ohne unser Zutun und erst im Nachhin werden Gründe gesucht, die uns und unserer Umwelt die Entscheidung rechtfertigen.

Beim Verkauf einer Immobilie, und damit auch bei der Präsentation durch Home Staging, geht es also in hohem Maße darum, das Unterbewusstsein unseres potentiellen Käufers zu erreichen und die o.g. Motive zu erfüllen und so für sich zu nutzen.

Darum ist es die vorrangigste Aufgabe eines Home Stagers, die Wünsche des potentiellen Kunden zu kennen.

Und wie tickt nun mein Kunde?

Natürlich spielen auch persönliche Vorlieben und gesundes Vorteilsdenken eine Rolle. Bei Immobilien geht es in der Regel um viel Geld und dem Kauf ist meist eine Vorbereitungs- und Planungsphase vorangegangen.

 

Käufer suchen in der Regel nach möglichst
viel Platz. Daher werden die Räume im Home
Staging mit Hilfe entsprechender Möbel,
Aufteilung, Licht größtmöglich dargestellt.

Nach einer Umfrage der comdirect Bank ist ein überzeugendes Preis-Wohnflächen-Verhältnis für 89.6% der Kunden ein wichtiger Faktor.

Auch fürs Alter soll die Traumwohnung geeignet sein, entweder in ihrer Konzeption oder als Kapitalanlage (80.8%).

75% der Deutschen würden dabei am liebsten ein Eigenheim kaufen, 24.6% eine Wohnung.

Für nahezu 70% der Käufer ist ausreichend Platz für alle Familienmitglieder ein wichtiges Auswahlkriterium, und mehr als 40% entscheiden sich vornehmlich für ein Objekt in besonders guter Lage.

Nahezu ein Drittel der Kunden bevorzugt Neubauten – aber mehr als zehn Prozent lieben Altbauimmobilien.

Und was nützen uns diese Fakten?

Bevor der Interessent ein Haus oder eine Wohnung besichtigt, hat er seine grundlegenden Wünsche in der Regel bei der Vorauswahl berücksichtigt.

Wenn er jetzt ein Objekt in Augenschein nimmt, kommt das Bauchgefühl zum Tragen. Und da ist laut 81.6% der Käufer spontanes Gefallen wichtig! Frauen (85%) entscheiden eher aus dem Bauch heraus als Männer (76.9%) – aber bei beiden Geschlechtern ist dieser Faktor wichtig.

Das erste Bauchkribbeln sollte optimalerweise bereits bei der Betrachtung der Fotos in den Immobilienportalen entstehen. Hier haben über 90% der Immobilienkäufer den ersten Kontakt zum künftigen Zuhause.

Bei der Besichtigung der Immobilie werden im Optimalfall die richtigen Gefühle des Kaufinteressenten angesprochen.

Während für werdende Eltern z.B. der Beschützer-Instinkt (Altruismus) befriedigt werden sollte (nämlich den Kindern das bestmögliche Umfeld zu bieten) …

Käufer suchen in der Regel nach möglichst
viel Platz. Daher werden die Räume im Home
Staging mit Hilfe entsprechender Möbel,
Aufteilung, Licht größtmöglich dargestellt.

… wird einen gutverdienenden Single das Motiv Stolz stärker erreichen.

„Meine Freunde werden mich beneiden…“

Wenn die angesprochenen positiven Gefühle erst einmal geweckt wurden, passiert etwas sehr Interessantes.

Der Körper verlangt nach mehr von diesen positiven Stimulanzien. Das hat tatsächlich leichten Suchtcharakter…

Ziel einer guten Immobilienpräsentation ist es daher, Glückshormone zu erzeugen. Dann ist der Käufer ein wenig euphorisiert, eher bereit über kleine Schwächen einer Immobilie hinwegzusehen und deutlich schneller entscheidungsbereit.

Aber… Achtung vor negativen Emotionen!

Nicht nur die positiven Gefühle lenken unser Verhalten. Bei negativen Gefühlen wie Angst oder Unbehagen kommt unser Fluchttrieb zutage. Während es bei unseren Vorfahren mehr ums „gefressen werden“ ging, sorgen heute Angst vor zu großen Investitionen, Angst vor zu viel Arbeit oder Unbehagen wegen einer ungeliebten Ausstattung für das Gefühl: „Bloß weg hier!“

Da das Hirn auch in diesem Fall eine Rechtfertigung für die „bauchgesteuerte“ Entscheidung (Ablehnung) liefern muss, hören Verkäufer dann häufig: „Zu teuer“, „es fehlt 1 Zimmer”, u.s.w. Ein Zeichen, dass die negativen Gefühle leider überwogen haben.

Eine gelungenes Home Staging sorgt daher für eine Vermeidung bzw. größtmögliche Reduzierung der Ursachen für negative Emotionen.

Zusammenfassung

Eine effektive Immobilienpräsentation berücksichtigt folgendes Kriterien

  • • Immobilienkäufer suchen aktiv nach guten (weil von Glückshormonen belohnten) Gefühlen
  • • Sie meiden negative (weil durch Angst- und Stresshormone begleitete) Gefühle
  • • Zudem: Emotionales wird besser gespeichert und nachhaltiger verankert als Rationales.

Diese Erkenntnisse nutzen natürlich auch viele Unternehmen bei ihrer Produktpräsentation.

Das Ganze hat nichts mit einer Manipulation unserer Immobilienkäufer zu tun, sondern berücksichtigt nur die menschlichen Verhaltensmuster.

Hast Du diese Sichtweise beim Verkauf einer Immobilie bereits berücksichtigt?

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